獵聘網探索O2O模式閉環 欲做招聘服務式電商

　　在線招聘市場日漸火爆，行業企業融資消息接踵而至。而獵聘網的融資消息，再讓沉寂一時的在線招聘行業，成為投資機構追逐的焦點。

　　4月15日，獵聘網宣布成功完成C輪融資。本輪融資由美國華平投資集團(下稱“華平”)領投，經緯中國跟投，總計融資金額7000萬美元。其實，獵聘網——這一創造國內互聯網招聘行業五年以來最大融資案的公司，前進之路并不平坦。

　　2006年，獵聘網前身獵頭網成立，在效仿美國著名的社交招聘網站linkedin模式經營一段時間后發現，這條路在中國走不通，2008年公司轉型成為獵頭公司。但獵聘網CEO戴科彬顯然沒有留戀這個“小富即安”的行業，他認為互聯網才是獵頭發展的未來所在。

　　然而，從一個已經很清晰，并且現金流穩定充足的傳統獵頭模式，向“燒錢”且前途未知的互聯網模式轉變，這一過程談何容易?

　　開始時，最大的阻力來自內部。“原來做獵頭生意的那批員工想不通，反反復復找我聊。因為這些跟他們原來的價值觀和對資源的理解及售賣完全不一樣，所以阻力非常大。”戴科彬說，那是獵聘最困難的一個時期。

　　現在，獵聘網用剛剛完成的7000萬美元融資證明，公司已然擺脫了當初的窘境。最近獵聘還正頻頻發力，試圖走出一條不同于智聯招聘、51jobs等老牌招聘網站的路。

　　傳統招聘網站走販賣信息的媒體模式，而獵聘新近上線的“同道問答”社區平臺和職業發展中心，則利用內容建設和招聘服務，做好O2O模式的閉環，試圖打造出一個招聘服務式的電商平臺。

　　獵聘的這些“新玩法”能走多遠?在互聯網招聘市場這片紅海中，獵聘能否笑到最后?

　　從媒體到平臺

　　招聘網站在中國已經有數十年的發展歷史，第一代招聘網站——智聯招聘和51jobs等公司在這一市場內已經深深扎下了根，也有非常強大的線上、線下的渠道能力。作為后來者，獵聘網如何進行差異化定位以獲得市場?這是戴科彬和獵聘的投資人們亟需思考的問題。

　　戴科彬指出，傳統的招聘網站只是單純提供招聘信息，用戶在有找工作需求時，登錄平臺找到有效信息后即退出，停留時間有限。招聘網站更多的被作為純粹的工具使用，用戶黏性很弱。他表示：“獵聘要把用戶聯系起來，打造一個職業平臺，而不僅僅是一個招聘網站。”

　　為此，獵聘采用的是互聯網公司慣用的“產品思維”——以用戶為核心，注重產品細節，為用戶提供全方位的招聘服務。

　　在獵頭、企業、職業經理人三類客戶群中，戴科彬認為，最重要的毫無疑問是職業經理人。“因為無論是企業還是獵頭，他們都是為找職業經理人而過來的。必須要讓求職者感覺到，這個產品是為他們而設計的。”

　　獵聘網將市場定位在中高端求職者，為此，獵聘網在產品細節(包括顏色、線條和圖形)和功能細節等設計上更傾向于滿足高端人群的需求。

　　為增加用戶黏性，獵聘也在打造內容平臺“同道問答”，和百度知道、知乎等問答社區不同，同道問答的目的是為實現求職者個人信息的立體化。用戶的專業解答可以捆綁到簡歷里，和其他信息一并展示給獵頭和企業。

　　“隨著系統慢慢成熟，一定會從媒體走向服務，美國在線招聘市場同樣如此。在招聘網站上用戶看到招聘信息后，會期望有人幫他聯系找工作，在做這些服務時，系統逐漸電商化，就變成了一個閉環。”華平投資集團董事總經理程章倫認為，走閉環，走電商，是互聯網各個行業發展的趨勢。

　　為從招聘網站打造為職業發展平臺，獵聘網建立了全球職業發展中心，即將企業和個人職業發展的需求，通過電話的模式人工服務，打造O2O的閉環。除職業規劃等業務外，職業發展中心很重要的一個職能是數據處理中心，通過線下和用戶直接接觸，即時更新用戶的最新簡歷信息。戴科彬說，數據處理中心的最終目的是打造出一個人才動態庫，打造大數據。

　　經緯中國創始管理合伙人張穎對獵聘的商業模式頗為認可。他表示，此次追加投資，正是要支持獵聘網進一步完善“PC+移動+人工服務”三位一體平臺的建設，將獵聘網能夠為職業人士創造的價值最大化。

　　沿著這一思路，獵聘網冀望打造雇主、獵頭與職業經理人三方互動的職業發展平臺，程章倫認為這一平臺的背后存在巨大的想象空間。“linkedin現在為什么值300億美元?如果獵聘可以建立起全中國最大、最全、最準的人力資源庫，所有人都在這里，每個獵頭、HR、用戶都跑上去，這絕對是個贏者通吃的結果。除了人力資源庫和內容平臺，獵聘還可能會衍生出很多新的產品。”程章倫認為隨著市場的成長，用戶慣性形成，獵聘會走得越來越自然。

　　“廣告釘子戶”

　　近期，獵聘鋪天蓋地的廣告，覆蓋了北京大多數地鐵線路。因此，獵聘也收獲了“廣告釘子戶”的戲稱。

　　對此，戴科彬介紹說，其實獵聘對于廣告幅度的控制是很嚴格的，但近些年來在線營銷的成本越來越高，電商領域的單個用戶成本甚至已經達到二三十元。對于戴科彬而言，廣告打與不打，取決于投資回報率和營銷投入產出比。

　　但比起單個用戶獲益成本，曾供職于寶潔市場部的戴科彬，更看重品牌效應的影響：“寶潔打廣告一向很厲害，一直是標王。因為品牌會對受眾產生一個無形的力量，推動受眾的品牌認知和產生行為。這一點沒法用數據說明，只能憑感覺。這一塊我會比較大膽，如果我覺得找對了方向，就會大力去做這個事情。”據介紹，獵聘網為建立品牌形象，預計今年的市場費用增長幅度將達到三倍以上。

　　而這些，就為配合獵聘的職業發展平臺，將一切目前有換工作需求或將來可能有工作需求的用戶都吸引過來，增大市場容量。戴科彬說，隨著模式的不斷迭代，市場會被一點點顛覆，市場被重塑也才會獲得增量空間。“傳統的51jobs也好，智聯招聘也好，他們更多的還是一錘子買賣，他們的客戶終究會慢慢過渡到獵聘上來。”

　　做全方位平臺是個浩大的工程，對于獵聘而言，首要解決的還是如何導入用戶量，只有用戶基數達到一定數量，平臺才搭建得起來。但對于暫時沒有找工作需求的人，也就沒有自發動力使用招聘網站，如何把這類人拉到網站上從而使其成為潛在客戶，這是讓戴科彬犯愁的事。

　　“同道問答”設立的目的之一正是吸引這些暫時沒有找工作需求的潛在客戶。“過去職位是獵聘唯一提供的內容，現在有問答社區，還會有運營的活動。在參與問答的人中，有70%不是過去三個月有職位轉換的人。我用問答的模式拉動一些沒有求職需求的人參與。接下來的問題是如何將這些好的內容和運營活動傳遞給更多的職場人。”戴科彬介紹說。

　　“中國人比較被動，不找工作的時候不會主動更新簡歷信息。這一點和美國不同，美國崇尚個人品牌建設，個人信譽對他們而言很重要。”戴科彬舉例說，中國人在認識一個陌生人的時候，第一時間是懷疑對方找自己有何目的。中西方文化巨大差異的這點，決定了linkedin的職業社交模式在中國走不通。

　　中國人不愿意主動做事的個人習慣和溝通、交易成本較高的現實因素制約，留給了獵聘做招聘服務的空間。“找工作對于大部分人都是一件大事，跟買車是差不多的道理。你要是買車，真的愿意在交易平臺上約一個陌生人見面，自己檢查車，然后跟他討價還價嗎?”程章倫如此反問《21世紀經濟報道》記者。

　　資本價值

　　從最早期姚勁波的天使投資，到稍晚經緯中國主導A輪和B輪融資，再到華平的C輪融資，獵聘的投資方組合非常完整，有成功企業家，有VC，有PE。這三種資本，在資源層面上給獵聘提供了不同層面的價值。

　　姚勁波和戴科彬相識于廣州，彼時的姚勁波是廣州萬網的總經理。后來，在姚勁波創辦58同城(41.31, -2.61, -5.94%)后不久，戴科彬創辦獵聘網前身獵頭網。和互聯網出身的姚勁波相比，出身于消費品市場的戴科彬在互聯網道路上的探索曲折了很多。

　　談到和姚勁波的關系，戴科彬用“創業伙伴”來形容。“早期的時候，我們會經常一起探索怎么做，幾乎每周都會碰面，彼此分享一下對這個行業的看法和認知。他看到好東西也會介紹給我。”不同于投資機構，有企業運營背景的姚勁波給了戴科彬很多一線的寶貴經驗，針對運營上的具體問題，姚勁波可以直接給出針對性建議。

　　戴科彬和經緯中國創始管理合伙人邵亦波的接觸同樣是一拍即合。戴科彬認為，經緯對獵頭招聘行業有很深的了解和投資經驗，曾投資過中國最大的獵頭公司科銳國際和美國一家知名的求職網站。

　　“投資領域里，人的因素比基金品牌重要的多，投資者對未來的判斷和觸覺很重要。經緯的人喜歡平臺模式，對招聘平臺比較懂，深信我們能做好。” 戴科彬認為，經緯對行業的理解，讓自己省去了很多溝通成本。

　　戴科彬曾介紹說，構建獵聘網的平臺模式時曾參考安居客的思路：安居客作為房地產中間板塊，受房主委托和賣家或者租客溝通，而獵頭受企業委托和求職者溝通。二者在模式上是否相似。值得注意的是，安居客的投資方正是經緯中國，經緯曾幾次注資安居客。

　　對于相對晚期進入獵聘的華平投資而言，把公司做大不再是一個夢想，而是使命。華平作為PE，一般投資相對成熟的公司，把公司快速做大做強是程章倫亟須考慮的事。“我們進入的成本比任何人都高，所以必須創造回報出來，這是一個很現實的問題。

　　在戴科彬看來，獵聘網的產品、銷售體系、客戶運營體系也已經比較成熟。“我們不能說是很成功的公司，但已經具備了爆發的可能性。”在程章倫看來，基本模式已經驗證過的獵聘，只要有錢投進來，馬上就可以迅速跑起來。但已經拿到融資的獵聘網究竟能走多遠，這一切還有待市場驗證。